[转载]16.1 !绝对成交电子书首次分享:梁凯恩《绝对成交》课程笔记

时间：2011-10-10 21:07:30 来源：耍花剑的猫作者：舒华

七、完全成交的口号：
1、静心致志，全神贯注，寻事自我，月入百万。
2、只须我起床，就有人付出代价。
3、没有人能真正圮绝我。
4、任何胜利都等于出卖胜利。
八、完全成交的23个典范流程
1、建立亲和共识（经历效法客户的肢体说话来抵达）。
2、发现对方的需求及疼痛。
我们要学会谛听、剖析、了解客户，然后压服他人的价值观。
比如说，你以为采办……是最紧张的。然后确以为什么这点是最紧张的。
3、确认对方的需求与疼痛。
除此之外还有哪些是你以为特别紧张的，再次确以为什么这才是最紧张的。除了这二点外还有哪些是最紧张的？
人类愿意很快付钱就是为了付钱止痛。
4、将疼痛扩张。
可以对客户的题目举办夸诞地扣问。比如说“假使该状况五年之内都不会发生变化的话，那会是一个什么样子，可以想像一下吗？”
人类的伤口在五种，分别是
胜利型——不论做什么事就一定要追求胜利。不胜利无宁死。
家庭型——做事情的目的就是为了家人。为了家人而生计着。
社会取向型——他人都这么在做，我也从从众吧。
效法型——依据偶像的环境定夺本身的行为。
生计型——活着就好啦。
可以联络每一品种型的人物，以其所眷注的来感动。
5、付钱止痛。
可以经历在其伤口中撒点盐，以便观察能否震动到其伤口。目的是找感触。不可多撒。
撒盐的方法其是多赞许他人。人一遭到赞许后就后自我客气，相应地就可以获得一大堆的怨言。可以经历怨言中了解其疼痛了。
6、刀刀见血。
依据人的性格可以把人分为四种颜料：血色、蓝色、黄色、绿色。
血色——一切为了赢，追求速度感。比如可以问：你知道在多短时间内挣几何钱吗？来吸收对方的眷注。这类人喜欢穿著光鲜、亮丽，爱挣钱。
蓝色——喜欢人群，凑繁荣。可以问：你知道这件事有多好玩吗？这类人穿著特别、有性情性子，有型。喜欢冒险。
黄色——喜欢帮助人，不顾外面，有使命感。可以问：你知道这件事可以帮助几何人吗？
绿色——凡事讲求证据和精准度。要屈服这类人只能让其看到数据才有压服力。
其中蓝色的人是最容易转折本身的人。
7、自我见证。哄骗本身所创设的事迹来压服人。
8、他人见证。可以经历书籍、DVD等来压服他人。
简单地说就是天天带着相机去见客户，在适其光阴趁机拍下一组相片，以便后用。
9、大胆启齿条件。
大师级人物来讲课5天元
大师级人物来讲课2天元
采办DVD录像带4000元
普通老师授课1天200元
观看大师的书籍70元
假使我们一发端只敢条件客户花较少的钱采办相应的，那么好久无法成交大单。假使一发端就条件成交起先级的，那么相应再不济也有不妨成交次一点的，其功效远大于从小发端。
10、具有后的利益。
话说台湾有一初级寿险营销员，在每次成交后都带客户到初级餐厅泯灭一次，让客户对其事业有很大的自负感。
另有一香港的寿险营销员，在高档别墅处购得一豪宅。每周末调同行来观光聊天。专家对其功效感慨不已时，也对其的房贷压力感到有趣。他说这些房贷基本不是压力。由于有邻近那些高档客户帮他缴前期的押揭存款。而这些同行觉得他做得实在胜利，都愿意到他的团队中，以便也能获得胜利。这就是他的首付款开头之处。
年支出在$以上的客户都自负本身有绝症。唯恐本身被圮绝、怕支出不高。可以通知他们假使不买我们的产品的话，那么惟有一个结局——死掉。所以我们得写出50个客户非买我产品不可以的理由。
12、所有的价值是几何？
所有东西都转换成金钱来说明就很有压服力的。为此马克汉森就滞销书的利益罗列以下的环境说明：
成为滞销书作家获益300万
在媒体上曝光等值1000万
他人愿意与你配合，你从配合中获益500万
增加团队的自信念获益500万
令逐鹿对手投入本身的团队获益500万
单就此五项就可以抵达2800万的收益，那么我们为什么不愿意竭力成为滞销书的作家呢？
13、为什么要限时、限量、限价钱采办呢？
附加值是让人爆发随即采办激动的原因。说穿了成交就和呼吸一样的简单。
14、要去读一本可以挣一亿的书以充实本身，尽快告终本身的胡想。
但这本书目前还没有写成。由于此书的作者就是你本身。正是你本身。每小我要读的这本书都是非由本身来写不可的。他人就算能写进去也不是我们能看得懂的。
针对客户提出的不同理由，每个行业高手都有一本书来举办回复。他们都该当备有多种的答案以备回复给客户。所以我们都要写出20个不同的答案。
1）没钱
2）没时间3）不必要
4）用了没有用
5）琢磨琢磨
6）没信念
7）已采办过
8）跟家人商量商量
9）有朋友在卖
10）太贵了
11）对产品没有信念
12）不信任
13）我会买，但不是目下当今
14）路太远了，不是太容易
15）看看书，听听碟不也一样可以抵达相应的效果吗？
16）他人会笑我的。
17）我通常不会马上做定夺
18）用过有用再通知我吧。
等等
可以经历找行业中的顶尖高手去造访，计划好相关的题目，之后再举办相应的整理。
15、取得同意条件成交
16、低沉客户的风险，提供更多的保证
17、有一点总比没有好
纵然取得一点订金，也是今后跟踪的很好理由。
18、借力使力不费力
熬炼他人先容我，然后再与人见面，以便见面时可以给人以颤动感。好久要懂得如何布局、造势、摆平。
19、埋下下次见面造访的机缘。
比如说目下当今已经取得7月6日与巴非特见面的机缘了，那么下一步就得琢磨如何安置下次见面的机缘，乃至三到四次。
20、跟进跟踪
出卖中被客户圮绝是特别一般的事情。要做好6次被圮绝的机缘吧。
21、他也必要右脚的鞋子吗？
出卖产品给客户后，不是只出卖繁多的，而是要把套餐出卖给客户。比如说卖完运动鞋后，就想想能否把皮鞋、登山鞋、雨鞋等也一并出卖给客户呢？
22、条件客户帮助转先容一些A级客户以便扩张我们的任事领域。
23、制造感动和欣喜。
这在一见面时就要应用到。让客户对我们好久感到新鲜。
九、我平生真正必要的是什么？
1、了解最火速胜利的关键。
胜利有七大关键：配偶（建立本身的自信念或摧毁你的自信念）、朋友、贵人、商业计划、产品、地舆位置、出卖和行销。
2、运用焦点的章程
3、用对方法找对人
4、可以发现本身的主旨价值
5、让你发现你本身的101个禀赋
6、可以找到最恰当本身的领域
任何人在任何领域，五年就会成为专家，十年会成为巨擘，十五年成为世界第一。
十、月入百万的九个民风（就是给本身足够的念头）：
1、有激烈的企图心
一般来说每小我所定的方针只能达成三分之一。为了能够完全达成本身所定的方针，才必要我们写出非达成不可的50个理由。这样才会爆发激烈的念头。一定要写进去。不能是想进去的。
2、民风定了了的方针。
并且还要有每周的方针及每周反省所订方针的体系。可以定成一周中只须有一天能完成相应方针即可。在完成的基础上，条件某二天也能抵达。在二天都能抵达的环境下条件本身一周中有三天都要抵达该方针。……直到一周的五天或七天都能抵达方针。一周事后再对该周的方针举办回忆，看看在完成历程中有什么题目没有，以便加以修正。
3、民风找顶尖的教练。
要不计一切代价延续地向他们进修。
4、民风摸索主动、反面的环境，大宗认识亿万富翁。
要赢利就要赚有钱人的钱。有钱人做定夺速度快，不易转折所做的定夺；没钱人做定夺速度慢，容易转折所做的定夺。
5、民风开垦大客户。
一定要任事于大客户。由于任何胜利都等于出卖的胜利。
6、民风摸索微弱的逐鹿对手。
我们要深信只须逐鹿对手仍旧活着，那么他们就有值得我进修的位置。
7、民风运用民众演说开垦大宗的A级客户。
假定在一个行业要胜利十年内要开垦5000个客户。按每周事业五天，每年50周计算，每天要开垦2个。
假使举办民众演说，每场有200人列入，要抵达异样的5000小我列入，要举办25场的民众演说。一般说来三个月内是一定可以完成25场的演说吧。效率分辩是特别惊人的。
8、民风运用潜认识的气力。
月入百万是潜认识的结果。
9、建立顶尖的团队，学会与人配合的艺术。人生之路可以走楼梯上楼，当然也可以乘电梯上楼。与人配合是真正的乘电梯行为。
十一、民众演说的利益：
1、可以让支出发展10倍。
2、可以省下20年的搏斗。
3、是开垦A级客户的最快方法。
4、可以俭约大宗本钱。
5、至多在10年内可俭约300万本钱。
6、可以学会危机解决方法。
7、是全世界最能刹时增加10倍自信的门径。
十二、十大必杀秘技。
1、节减到可笑的田产。
客户：太贵了！
回复1：贵几何呢？
回复2：置之不理（由于有些客户说太贵了，只是一种表面禅）。
回复3：第一次听人说太贵了呢。这时可以打歧了。比如说客户以为50万的房子太贵了。那么我们可以通知他，假使要买50元的房子至多要用20年。按20年每月30天，一家4口人来举办计算，有下列式子元÷20年÷12月÷30天÷4小我=17.5元/天/人。说明每小我只须每天多花17.5元就可以享遭到……。
2、妈妈成交法
在出卖历程中，我们千万不要说得太多。纵然在快签约历程中，客户犹豫时千万不要说话。连结整个氛围。经过20秒左右的僵持后，迟缓说出下文：我记得我妈妈曾通知我，默默就表示同意。您说我妈妈说的对吗？在获得对方的认可后，说“让我们乘隙完成手续吧。在这儿写上你的名字。剩下的都交给我吧。”
3、富兰克林成交法。
取出一张白纸，象财务记帐表一样，写成T字。先请问客户对我们的产品有什么驳倒定见。整体写在左边的白纸上。当客户写完后，再次与其确认到底还有没有其他的不同定见。待客户说出所有不同的驳倒定见后，看着
2011年0绝对成交罗杰道森 3月09日

再次确认能否还有其他题目。此时把我们所掌握的优点逐步列出我们之前所想的优点，将之写在表中的左边。客户的定见一般不不妨赶过3个。而我们计划的答案有好多个。这样就容易成交。
驳倒定见相关益处
a.A.
b.B.
c.C.
D.
E.
F.
G.
可以哄骗下面的话术来取得生意的胜利：
我记得美国开国元勋富兰克林老师，他既是政治家，也是银行家，又发明家，更是慈悲家。象他这么聪敏的人是不是很有智慧呢？当他遇到寻事的光阴，他会先拿出一张白纸，在下面画一个T字型框。在左边写出不妨会发生的那些耗损，在左边写出不妨具有的那些益处。然后据此做出准确的决断。你题目的答案已经不是很分明了，不是吗？请在这里签上您的名，剩下的事情都交给我，让我们乘隙完成手续吧。
4、没有人可以真正圮绝我
以我在这行的专业度，是没有人可以真正圮绝我的。他们圮绝的不是我。他们圮绝的是他们在生命中的美功德物，是让他赚多钱以便让他们小孩受更好的教育的机缘，是让他们有更多时间跟他所爱的人相处的机缘。我何如忍心让你圮绝这些抵家的事物呢，绝对成交电子书杜!绝对成交云生绝对成交秘籍。你说是吗？让你在这儿签上您的名好吗？
IBM总裁以为一个顶级营销员，该当是一个：当客户见到你时，他就想掐死你。由于无法掐死你，所以他只好采办你的产品。
我们要搞清楚，到底我要的是什么呢？
例子1：一个营销员想混入向客户倾销产品，你知道

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。可是门口的保安特别精明，很难接近。有时乃至还被保安打一顿。结果这个营销员竟然说一句：骂也骂了，打也打了，那买一套吧。
例子2：几个对话
客户1：我目下当今不可以做定夺
回复：那么我去WC后，你就可以做定夺了是吗？
客户2：你不要烦了，可以走了。
回复：就是说假使我喜欢，你就可以留下我了吗？
客户3：我没有钱。
回复你想挣更多的钱吗？
客户4：我没有时间。
回复：你想获得更多的自在吗？获得自在可以让你认识更多的人，挣更多的钱呢。
客户5：我憎恶生疏人和我出卖。
回复：你意思是想和我交朋友吗？
客户6：买过了。
回复：假使这套产品用完了，你会把机缘给我吗？
客户7：这套产品可以15日送过去吗？
回复：你的意思是说，假使15日送得过去，你就可以签约吗？
5、回马枪成交法（必杀之王）
在与客户沟通中，难免会出现无法压服客户，并出现一些龃龉的状况。这时不要急于去压服客户。装做供认败北的样子，一边收拾公文包，一边计划往门口走，让客户觉得我们计划结局此日的造访。快走到门口时，再前往客户眼前，一脸忠厚地对客户说道：
我要向你抱歉。我想我一定做错了什么，要不你早就成为我的客户了，是吗？我不想再犯异样的过错了。您可以帮我一个忙吧。通知我，到底我在哪里做错了，好吗？
6、孙正义成交法（客户三翻四复时的必杀法，又称顶情略七斗）
当战况不明时，你可以爬上山头府瞰全局，然后剖析在有多大胜算时可以赌，几何是不可以赌。究竟人生就是一场赌博。算准该出手时就该当去赌一把。
1）假使有50%的操作把持，赌不赌呢？——不赌。由于胜算太低了。固然有一半的胜利机缘，但也有一半的腐败机缘。
2）假使有90%的操作把持，赌不赌呢？——也不可以赌。这时说明胜利的操作把持已经到极大了，那么必有很多人也具有这一机缘。而机缘一定只被你一人拿到。所以不可以赌。
3）假使有70%的操作把持，赌不赌呢？——放手一搏。固然这时还是有三分之一的风险，但这一风险对任何人都一样。在专家都张望的光阴，你假使在他们后面去尝试一下，胜利就是属于你的。
只须有70%的希望就要勇于做定夺。不过在做定夺举止之前，一定要尽最大的竭力，抱最大的希望，做最坏的打算。切不可自觉乱干。
7、小狗成交法话说有一商人在市场买马时发现简直相像的两匹马，其出卖价钱去差很多。张农夫的马售价惟有500元，而李农夫的售价却达750元。商人很疑惑，就问李农夫为什么是异样质地的马，他的却要价是750元。李农夫说他的马可以先让客户牵回家试试看，假使不好在一周之内可以无条件退货。另外他还为客户计划好食料与马匹的清算事业。完全不用客户操心。李农夫问道那么专家想买一家的马呢？
从这个例子中我们看出一定要让客户爆发具有产品的感触。那么你的产品可以让客户举办相应的体验吗？我们如何让本身的产品给客户体验，以加大其下决心的力度。
8、我琢磨琢磨
上述这句话是客户时时拿来做借口的。我们该当从中了解客户的可靠图谋，以便尽快成交。可以琢磨用下面一些话来举办游说。
——很分明，除非你真的有有趣采办，否则你是不会花时间去琢磨的。那我能假定你真的会着重加以琢磨吗？我想你不是在将就我吧或只是想赶走我吧。我只想知道我想的对不对。
——那你要琢磨的是什么呢？是关于公司的信誉吗？是关于产品的品德吗？是关于我的任事态度呢？还是关于投资报酬率吗？还是必要更多的保证呢？还是相关投资金额的寻事吗？
在这种光阴千万要记住不可以问“要不要”、“好不好”、“可以不可以”等自尽性题目。关键就是不要把回复“否”的机缘留给客户。马修史维以为任何人对你说“不”，都是你领导进去的。我们可以据此问“是这样好还是那样好呢？”这种题目。
9、锐角成交法
不论客户说什么题目，都尽量把其题目缩短化，
不让其题目扩张化（如右图所示）。然后逐步予以
解决。
10、百分百得志保证成交法
本课程提出，上完课后，假使你是一个有本心的人，又觉得该课程没有用果，只须你提出，公司就愿意百分百退全款给该学员。既然所有风险都不由客户来继承，客户还有什么理由可以不来进修呢？
11、自负环境成交法
当客户提出怨言之类时，马上附合道，我能完全了解您的感受。（下面举例说明为什么能了解对方的感受）由于在……之前，我的一个朋友也和你一样，经过寻事取得胜利的例子。并且具有我们的产品和任事，而目下当今他是一个多么卓越的……。这不正是你所希冀的，不是吗？
学了许多顶级大师的课程，关键在于如何对其举办整合，调动所有的资源为我所用。希望经历这一段的进修，制定一个本年一定要完成的方针和三年后一定要完成的方针。
温暖指挥：
1.通知专家一个资讯，五月五日（星期四）早晨8点到11点，苏引华苏老师早晨将会在YY开收费的千人大会！频道（），可点击此处观察（ yy.html ）主讲右脑开垦一定不要错过哦！
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3.最近对比忙，五一去杭州西湖和灵隐寺玩了下，所以博客和空间更新的少，假使专家必要哪方面材料，可以间接给我留言或间接告知我！我会间接宣布在博文中！
4.同时也是一份充塞关爱的礼物，由于你之所以能获得它，是由于他人的无私分享。让我们把这份关爱、无私和分享继续上去！
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